私募股权最看好泉州模式

其實講者所謂的泉州模式，指的就是原來外銷OEM廠商成功的轉內銷者，而成功的外銷轉內銷有一個條件，過去很少被談到，就是必須有能被終端客戶認可的品牌，因為做代工OEM不需要品牌，所以一般代工廠商是沒有品牌經驗的。
面對金融海嘯危機，目前中國的重大考驗是在外銷損失的GDP可否透過內需帶動？這篇文章提供觀察的另一個角度。
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私募股权最看好泉州模式

吴克忠
http://www.sina.com.cn
2008年12月14日
新浪财经

　　“第一财经”和国际财务管理协会中国总部，以及上海智晟投资管理有限公司于2008年12月14日举办“上海金融投资和并购高峰论坛”。新浪财经独家网络直播此次论坛。优势资本总裁吴克忠在演讲中指出，中国企业有这三种模式，其中泉州模式在金融危机中受到的压力最小，而且可能利用这一次的机会把自己的企业做大做强。

　　中国企业有这三种模式，其中泉州模式在金融危机中受到的压力最小，而且可能利用这一次的机会把自己的企业做大做强。

　　在内外交困的情况下，我去年做中国企业做投资的时候，当时我一直说中国企业有三种模式，一个是温州的模式，一个是泉州模式，还有一个是东莞模式。这些企业由于模式不同，成本构成，市场不同，所以这些企业的模式正在面临着不同的挑战，同时也面临着不同的机会。所以我先介绍一下这三种模式。

　　大家知道，从东莞模式来讲，以东莞模式为代表的，出口OEM电子加工产品为主的企业，在美国金融危机的情况下，金融危机引起实业的危机，从而引起了美国需求的下降，从而导致中国出口产品大幅度的减少，或者说国外进口需求大幅度的减少。

　　所以东莞的模式，由于产品没有定价权，所有的定价权都附属下属企业，所以这种企业面临着倒闭的危险，而且非常多的企业在东莞一代的企业，都纷纷倒闭。

　　为什么这种企业会倒闭？有很重要的原因，本来毛利润的空间就是10%、11%。现在由于劳动力成本增加了，增加了6%到8%。再加上出口退税、人民币升值，所以企业基本上没有盈利的可能。虽然有一些企业在运营，但是响应政府的号召，不大量的裁员，也在勉强维持着。这是第一种企业就是代工企业。

　　第二种企业叫温州模式。温州模式跟东莞模式不同，并不是以出口为代表的。而是以低成本、低价格来宣传占领市场。这种企业由于低成本、低价格，所以迅速获得高市场的占有率。

　　曾经有一段时间，这种企业在中国市场上属于发展非常快的企业。但是目前这种企业现在也面临着非常大的困境。温州企业给人的感觉就是低成本，成本低到一些人无法想象的地步。温州企业是靠银行贷款来维持企业的生存。但是他从银行借了钱，从来没有打算还银行的本金，只是保持每年还银行的利息。所以银行的成本没有考虑进去。所以温州企业靠低成本赚钱，低价格占领市场，现在把自己逼到了绝路。

　　大家知道现在每一个风险投资在融资，或者说私募股权基金在进行融资的时候，都必然会去一个地方，温州。

　　温州已经从原来的产品输出变成资本输出的地方。原来是很多产品往外输出，为什么现在变成资本输出呢？最早比较著名的是炒房团。资本输出的初期是炒房。前年、去年搞矿山。去年今年做私募股权。所以温州的企业已经不是产品输出，已经是资本输出了。

　　如果他认为他的企业有前途，他的企业能做大，为什么要做资本输出呢？而不是像其他一些想做大的企业，不断地吸收资本，反而是不断地输出资本。我觉得从他们自己也感觉温州类型的企业已经把自己走上绝路了。所以说这些企业将会面临着非常大的困境。

　　凡是解决企业本身问题的方式，一种是对外投资。第二种是把企业从温州搬出去，改变原来低成本的模式、低价格的模式，来扩大市场。同时由于温州的一些企业，用低成本迅速占领市场，很多企业或者有一群企业占有了某一个行业、一个市场，绝大多数的，70%到80%，比如说正泰、人民电器等等，号称占有中国低压开关市场70%以上的份额。

　　这些公司以前不想上市，现在想上市了。从我自己做资本投资的角度，我觉得这些类型的公司在资本市场上没有很高的价值。

　　大家想想，作为一个企业你想上市，需要资金，做大这个市场。对于份额已经占到70%以上的时候，你需要资金，你不能做大市场。如果份额还很低的时候，1%、2%，你花一块钱可以做10块钱的事情，就是说花一倍的精力可以取得10倍的精力。但是在市场份额达到70%以上的时候，你花10块钱才可以1块钱的价值。因为市场基本上已经饱和了。市场从来不缺资金，所以资本可以缺任何东西，但是唯一不缺的就是钱，最重要的就是提供机会。

　　作为我们私募股权投资，投资一个企业关心的是市场容量，市场容量是不是够大，一个10个亿的市场，这个企业即使占了70%、80%的市场份额，你做了7、8亿，你在资本市场已经没有多大空间。

　　所以温州的模式也是一种，尽管现在市场容量很大，但是由于低价格占领市场，现在由于原材料价格的变动，使这些企业没有做大的空间了。

　　你要做大，如果一个市场份额想要做大，有两个渠道，一个是抢占别人的空间、抢占别人的市场份额；第二个渠道，整个市场的扩张。

　　现在温州的企业，剩下的机会就是整个市场扩张了。只要有机会，比如说打火机，整个世界80%、90%，如果它要扩张就是整个打火机市场的扩张。

　　我觉得私募股权投资、资本市场已经不会投资这种类型的企业。温州市场有很多的轻工业产品，现在由于市场好了，他们都准备上市，我觉得这种情况从投资者的角度来讲，从资本市场来讲，不应该接受这种企业。

　所以这是温州模式的挑战，从输出产品到输出资本。

　　这三种不是说只代表这三个地方，而是代表这种类型的企业。

　　第三个就是泉州模式。曾经2003年到2006年中央电视台体育频道有一些，还叫晋江频道，为什么？80%以上的产品广告、商业广告都是晋江的产品。晋江从2002年、2003年开始，开始做OEM，无论是食品加工、做鞋的，运动鞋、休闲鞋、水龙头、沐浴产品的加工，都是做OEM的。

　　由于在2002年世界出口受到一些挫折，所以当时泉州的一些企业纷纷意识到这一点，所以开始由安踏带头，开始把原来做OEM的产品，开始在国内扩张市场，做自己的品牌。从安踏开始，有很多企业在跟进。

　　所以这几年在温州，光做鞋的，安踏、361度、特步、红星尔克、匹克，这一类的企业很多，他们原来是为阿迪达斯等等企业做代工的。开始自己来做了。比如说盼盼、亚克。还有做沐浴的品牌，原来给科勒、TOTO做加工的企业，都开始转做国内的品牌。像漆牌、还有七匹狼，等等一大批的企业。

　　所以在这一波的经济风暴中，中国企业受到内外压力的情况下，中国企业转换的非常好。这些中国内外的环境，对这些企业有一定的压力，但是它能够将成本成功地转嫁到下游消费者身上。而东莞的模式不能将成本转移到下游。温州模式，人家都认定温州的产品是低价产品，你把产品转移过去，这个价格消费者不能接受。他没有品牌，你不做另外一家竞争对手会做。泉州市场相对比较成功的，将成本转移到消费者身上去。

　　所以大家去泉州的都知道，我们前两年去投资的时候，还是供应商、销售商住在五星级酒店里面，现在泉州五星级酒店里面大部分都是私募股权、律师、券商等等。这些企业都在不断地告诉他的投资者、券商，你只要给我资本，我都可以把企业不断的做大，而且现在这种情况下，正是我扩张非常好的机会。

　　在这里，对金融危机有一个讨论，然后我们再讨论在中国这样内外压力的情况下，中国企业怎么求生存、怎么求发展，作为投资者要扩张怎么扩张。

　　中国在金融危机下，有这三种模式，我认为泉州模式压力最小，而且可能利用这一次的机会把自己的企业做大做强。

　　这三种企业里面，为什么现在温州企业很少上市，温州企业也很少被私募股权所投资，东莞企业也是一样。泉州企业是有资本价值的企业，而温州和东莞企业相对来说资本价值比较低。

　　我们一直讲，要追求价值最大化，而不是追求利润最大化，所以在这里跟大家分享一下，从我们投资的角度怎么认识企业的资本价值，什么样的企业是有资本价值的企业。并不是所有赚钱的企业都有资本价值，也并不是所有赚钱的企业都可以上市，也并不是不赚钱的企业就没有上市的机会。

　　注：原文首发于2008年12月17日，来源于上海金融投资和并购高峰论坛

融資談判中不該說的話和不該做的事

我一直認為，就算一個人很有錢，我還是建議創業時找些股東合資，你可以自己出資超過51%，但是當你向股東融資、對股東說明你的想法真的能賺錢時，那就是你不斷確認自己商業模式的時刻，如果你連股東都不能說服，你要怎麼說服客戶？況且，被你說服的股東就是你最好的公關，會幫你宣傳、試用，這不也正是我們所期待股東扮演不緊緊止於作快樂投資人的要求嗎？
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融資談判中不該說的話和不該做的事

來源：中國名企融資 2008-7-28

　　融資談判時，雙方會晤要持續數小時，在未結束之前，你應該放鬆且十分健談，同時要正確理解雙方關係，時刻注意哪些事情可以說，哪些問題不能講。巨型計劃在會晤期間，人應把話題集中於計劃書，注意避開某些話題。

　　例如，全盤托出你將來可望實施的宏大計劃，那時，你公司將擁有13個子公司，分佈於47個國家，銷售額達1000萬元。這對於風險投資者分析你的計劃書毫不相干，而且，有時這類宏大的計劃可能引開對方的思路，甚至對方會因此懷疑你是一個幻想家。即使在會晤期間確實又産生一些想法，諸如在現有産品上附加一個鈴或笛，或想吃掉一個公司等與計劃書無關的問題，在會晤期也不宜提出。否則可能轉移對方讀計劃書的目標，減少獲取投資的機會。如果在會晤期間你又提出新的計劃，對方可能以爲你不會爬，就想跑，導致對你公司的喪失信心。賺錢在對計劃書進行深層次討論之後，風險投資者喜歡提出如下這類問題，形式通常與下述類似。

　　風險投資者：透過與你詳細討論計劃書，我覺得爲實現目標你必須做出非凡努力，每天要超負荷工作，這實際上意味著一種犧牲，且這種犧牲可能要持續4-5 年的時間，我真不敢相信世界上還有像您這麽刻苦努力的人。

　　企業家回答一（錯誤回答）：

　　我始終希望有自己的公司，我最不願意在他人領導下工作，現在總算如願以償了。

　　以前，我會不得不向那些白癡報告工作，正是由於還有很多官僚，才使得我沒有表現自己的機會。我的老闆不理解我，我要自己成爲老闆，這樣我不必聽命於任何人。

　　企業家回答之一（正確回答）：

　　我夢以求擁有自己的公司，但這只是完整計劃之一部分，我的真正目標是賺很多錢，我看這是我的唯一機遇，我們只要把我的點子和你的投資結合在一起，一定可以獲勝，這也是我們共同的黃金一樣的機遇。

　　正如你看到的，這兩種回答確有本質區別。第一位企業家似乎認爲通過擁有自己的公司，他將可以萬事不求人，而自行其是。事實遠非如此。身爲一個企業家，當其無法如期兌現自己的承諾時，他必須聽命于投資者、銀行家和其他債權人；如果無法繳納稅款，他要聽命於國家稅務局；這一切都遠遠超出了企業家原來的想象。

　　我認識一個最後終於擁有自己公司的朋友，當其出任董事長之後我問他感想如何？他回答說：“ 我是做夢都在想，真是一言難盡”。

　　事實上，作爲一個擁有自己公司的企業家，絕不是只意味著乘豪華汽車兜風途中做決策，而是要做大量的艱苦工作，要在夾縫中求生存，要走一條艱難漫長之路，遇有失誤，必須及時補救，否則將一失足成千古恨。第二個企業家所言恰到好處，他集中說明賺錢正是風險投資者所關心的。要知道，風險投資者對你的心理狀態和你的社會獨立欲望是不感興趣的，他無意解決你的個人問題，而只有興趣賺錢。忠誠正直誠如先前所討論的，忠誠正直是企業家最重要的品格，忠誠正直也是最難考核評價的專案。

　　大多數風險投資者已經認識到有兩種典型不忠誠。

　　第一，雙面人，他們告訴你，通過欺騙他人可以賺好多錢；同時，不會告訴你他將如何與你共用這一切。他所描述自己欺騙政府的騙術，介紹如何通過協定截取供應商的收益，如何通過貸與制度套取信用，總之，他們認爲只要能賺錢什麽事情都可以做。而後，他還會介紹自己的投資而與你分道揚鑣。事實上，識別這種不忠誠者並不困難，即使在會晤期末識破，在檢查其個人基本條件時，通常他也會露出自己的狐狸尾巴。

　　第二種不忠誠，按學名稱“ 推定謊言” ，通俗地說，即所謂“ 說白謊”。

　　例如：“ 我們的董事會將不會同意那個計劃書" 就屬於推定謊言，因爲，董事會通常要追隨管理者的意願，這句話中隱含著一個真實的回答：” 我不喜歡那個計劃書“。這種謊言是隱身於董事會身後的管理者的常用方式。這樣也便於給出否定答案。另一種” 推定謊言“ 是風險投資者使用的。他可以委婉地說：”你要求投資形式恰好與我們的投資形式不符。“ 風險投資者這種回答的本意是，這個投資專案他不喜歡。他是在採用這種自然方法放棄你的計劃書，而不願直接拒絕。我曾多次使用這種” 推定謊言“ 進行協商或拒絕計劃書。在業務上，這種隱含的謊言是可以接受的。 ”推定謊言“ 不會有相同的問答方式，其不公難於找到恰當的說法，也難於理解。例如，你在直接提問時，其” 推定謊言“ 似乎並未回答問題，而會令人難以理解。再者，當某人力求避開某一話題或問題時，其行爲也類似一個” 雙面人“ ，類似於一個沒有履行諾言的兩面派的企業家。這種行爲習慣也可能爲自己的忠誠蒙上某些陰影。換句話說，對風險投資者可以扯些白謊，但不宜過大，否則交危及你事業的成敗。風險投資者與你首次接觸即想考核你的忠誠程度，如果你對他扯謊又被其抓住，那麽，你只能與你尋求的投資道別了。一定要牢記一個事實，即風險投資者絕不會支援不忠誠之人。若干不該做的事由于風險投資者要與企業家們終日相處並與他們討論其公司的計劃，因而，必須逐漸形成某些職業習慣性偏愛和怪癖。

　　以下簡介一二。

　　不要避開提問，不要含糊地回答問題風險投資者沒有時間忍受躲躲閃閃的回答問題，這樣將迫使其不得不反復提問。如果你含糊回答問題，則當你問到對方是否同意投資時，他也會以其人之道還治其人之身。回答問題越直接越簡短越好，對直接提問要直接回答。

　　若聽不清對方提問，要問清對方本意後再直接回答，多數風險投資者幾乎是以提問爲職業，是這個領域的專家，如果他們發現我在與其兜圈子，則我願與你打賭，賭你一定無法從對方獲取投資。